004_Das Nischen-Dilemma: Als Leading Expert solltest du diesen Fehler auf keinen Fall machen

Sprecher A [00:00:00]:

Die Reichen sind in der Nische. Der Reichtum liegt in der Nische. Vielleicht hast du dieses Sprichwort auch schon mal gehört oder gelesen. Ja, das ist wohl auch einer der Gründe, warum zahlreiche Gurus und Business Coaches bewerten, eine klare, spitze Nische zu haben. Und ja, sie haben natürlich Recht. Womit sie aber nicht recht haben, und was ich bei meinen Kundinnen und Kunden wirklich beobachte, ist, du brauchst dafür keine Idealkunden oder Wunschkundenprofile. Du brauchst auch keine spezifische Branche und schon gar nicht kommt es auf die Haarfarbe deiner Zielgruppe an. In dieser Podcast-Folge erfährst du, was es mit dem Nischendilemma auf sich hat und wie du deine profitable Nische findest, die dir regelmäßig Kunden bringt und vor allem auch zahlkräftige, wirklich hier auch vielleicht sogar hochpreisige Kunden und Kundinnen in dein Business bringt.

Sprecher A [00:01:06]:

Also, lasst uns loslegen! Hallo und herzlich willkommen in dieser neuen Folge des B2B Scale-Up Podcasts. Ja, in der letzten Folge habe ich dir bereits drei Tipps für deine Expertinnenpositionierung mitgebracht. Und wenn du das noch nicht gehört hast, dann mach das doch noch schnell, denn die beiden Folgen bauen aufeinander auf. Du kannst allerdings auch gerne zuerst die anhören und dann wechseln. Wichtig ist, dass du hier wirklich beide Folgen anhörst, weil sie dir da helfen, dich in einer Nische klar als Expertin zu positionieren. Und ja, wenn wir über Positionierung sprechen, dann sollten wir im gleichen Atemzug auch über Nische sprechen. Denn ohne Nische keine Positionierung. Und das ist genau dann wichtig, wenn wir uns als Fortleaderin, als Vordenkerin oder wie ich es auch gerne nenne, Leading Expert, wenn wir uns da positionieren möchten.

Speaker A [00:02:15]:

Also wenn du hergehst und sagst, ich bin Fortleaderin, ich möchte hier wirklich diese Leading Expert werden, ich möchte diese führende Expertin werden in meinem Gebiet, dann brauchst du einerseits eine klare Nische und eben auch eine klare Positionierung. Und es gibt jetzt drei verschiedene Möglichkeiten einer Nischenfindung und ich erkläre dir diese drei Möglichkeiten anhand des Nischen-Dilemma-Frameworks. Und dieses Framework hat eben drei Wege, wie du deine Nische findest. Und zwei davon, sagen wir mal, sind eine gute Möglichkeit und ein Weg ist, sagen wir mal, die beste Möglichkeit. Denn die anderen beiden sind ok, aber sie können auch dazu beitragen, dass dein ExpertInnen-Business scheitert. Doch dazu dann auch gleich mehr. Und damit kommen wir auch schon direkt rein. Das heißt, wir steigen direkt rein und ich möchte dir mein Nischendilemma-Framework vorstellen.

Speaker A [00:03:27]:

Und du findest diese Abbildung, ich habe dir das auch visualisiert, diese Abbildung, den Link dazu findest du in den Shownotes, klick den am besten gleich noch an, dann öffnet sich ein Bild und dann hast du das auch wirklich visuell vor dir. Ich versuche es dir allerdings zu beschreiben, es ist sehr sehr einfach und dieses Nischendilemma-Framework ist ein gleichseitiges Dreieck. Also stell dir eine verkehrte Pyramide vor, also eine Pyramide, die am Spitz steht. Das heißt, du hast den Spitz nach unten. Und diese Pyramide ist in allen Seiten gleich lang. Und diese drei Seiten zeigen die drei Wege der Nischenfindung und damit bilden sie gemeinsam das Nischendilemma. Und wir gehen jetzt gleich auf die erste Möglichkeit ein. Also Möglichkeit Nummer eins der Nischenfindung und dieses Nischendilemmas ist die Kategorisierung.

Speaker A [00:04:35]:

Was meine ich damit? Viele von uns haben gelernt Nischen in Kategorien zu denken und in Subkategorien. Also beispielsweise zu sagen, okay meine Zielgruppe sind Unternehmer. Die Unternehmer haben maximal 250 Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen und darin arbeite ich nur mit den Geschäftsführern und am besten dann noch eine Unterkategorie im Sinne von nur Automobilindustrie oder nur Non-Profit oder nur Dienstleistungen, nur Immobilienbranche. Das ist Denken in Kategorien. Das heißt, dass wir unsere Nische in Kategorien bzw. Subkategorien definieren. Ein weiteres Beispiel ist zu sagen, okay, ich arbeite nur mit Müttern, die seit einem Jahr ein Yoga-Business haben und dazu noch mindestens drei Kinder. Und dann entwickeln wir schnell ein Idealkundenprofil, also eine Persona.

Speaker A [00:05:40]:

Wir definieren Namen und Wohnort und Einkommen und überlegen uns, mit wem sie zusammenlebt und wo sie genau lebt und welche Haarfarbe sie hat. Und dazu habe ich ja auch schon in der letzten Podcast-Folge gesprochen. Ganz ehrlich, es ist völlig egal, solange du nicht Friseurin bist oder Haarfarben verkaufst, welche Haarfarbe deine Zielgruppe hat. Also das ist wirklich eines der großen Probleme, dass wir eine Nische definieren, die es vielleicht auch gar nicht gibt. Und wenn wir in diesen Kategorien denken, also wenn wir in unsere Nischen in Kategorien denken und vor allem in einer Industrie denken, dann kommt es zu einem weiteren großen Problem. Stell dir vor, du bist Business Coach, sagen wir mal Führungskräfte Coach in der Baubranche. Das heißt, du hast dich spezialisiert und gesagt, okay, ich arbeite nur mit Unternehmen in der Baubranche zusammen. Und es ist ja so, dass die Baubranche im deutschsprachigen Gebiet gerade nicht ganz so gut dasteht.

Speaker A [00:06:51]:

Privatpersonen bauen immer weniger aufgrund Kreditvergabe, Richtlinien, Teuerungen. Wohnbau wird quasi schon fast unleistbar. Das wirkt sich auf Baufirmen aus. Erste Baufirmen gehen zumindest in meinem Umfeld auch bereits in Insolvenz, weil sie es sich nicht mehr leisten können. Und stelle vor, du bist nur auf diese Branche spezialisiert. Deine Nische ist die Baubranche. Was wird denn als erstes wegfallen? Führungskräftecoaching. Diese Baubranche hat gerade andere Themen als ihre Führungskräfte zu entwickeln.

Speaker A [00:07:32]:

Auch wenn es natürlich notwendig wäre. Darüber diskutiere ich gar nicht. Aber im Kopf der Firmen ist, wir müssen einsparen, also werden all diese nice to have Faktoren und Programme und Angebote eingespart. Und wenn Firmen diese Entlassungen aussprechen, wenn die kurz vor der Insolvenz stehen, dann werden die halt nicht unbedingt in ein Führungskräftekoaching investieren. Und das ist eben aus meiner Sicht eben eines dieser Nischendilemmas, wenn wir in diesen Kategorien, wenn wir in Industrien denken, wenn wir sagen ich bin Expertin in der Baubranche oder in der Immobilienbranche oder in der Automobilindustrie, völlig egal. Wir machen uns von den Hochs und Tiefs einer einzigen Branche abhängig. Das heißt, wenn es dieser Branche schlecht geht, dann geht es halt auch dem Business sehr schnell schlecht. Und das ist ein Nischendilemma.

Speaker A [00:08:32]:

Also der erste Weg, den ich gerade erwähnt habe, ist dieses Nischendenken in Kategorien, in Industrien. Heißt, und da nehme ich jetzt ein altes Sprichwort rauf, Ein Stuhl ist auch erst mit drei Beinen stabil. Also ein Stuhl, ein Sessel steht auch nur auf drei Beinen stabil. Und wenn ich mich jetzt auf ein Bein konzentriere, also wirklich auf eine Branche, dann bin ich hier in meinem Business einfach wahnsinnig instabil. Damit kommen wir zur zweiten Möglichkeit. Wir haben jetzt so eine Seite quasi, nehmen wir diese verkehrte Pyramide, dann haben wir quasi die rechte Seite jetzt abgedeckt. Machen wir die linke Seite gegenüberliegend und nehmen die zweite Möglichkeit der Nischenfindung. Und die zweite Möglichkeit der Nischenfindung ist die Definition der Nische über die eigene Rolle.

Speaker A [00:09:33]:

Das heißt in diesem Nischendilemma basiert alles auf unserer Jobrolle als Expertin. Und so sehe ich, dass viele Expertinnen sagen Ich bin Business Coach, ich bin Trainerin, ich bin Keynote Speaker, ich bin Autorin, ich bin Coach, ich bin Unternehmensberaterin. Und manche versuchen dann sogar noch irgendwie einen fancy-cansy Kunstnamen zu entwickeln. Und das habe auch ich gemacht. Ich war mal die Innovationspsychologin oder die Innovationsermöglicherin, nur hat es niemand verstanden, ehrlich zu sein. Deshalb weg davon und das Nischendilemma, das sehe ich, also warum ist es ein Nischendilemma? Ich sehe hier ein großes Problem und lass uns dafür in den März 2020 zurückgehen. Und ich brauche nicht sagen, was im März 2020 passiert ist und was da quasi die Welt eingenommen hat, sondern was es mit der Rolle beispielsweise von Kino-Speakern gemacht hat. Also wenn ich mich zum Beispiel als Kino-Speaker positioniert habe und meine Nische war innerhalb dieser Rolle, ich bin Kino-Speaker, dann hat es im März 2020 massive Einbüßen gebracht.

Speaker A [00:10:55]:

Warum? Weil hier entsprechend viele Kongresse, eigentlich nahezu alle Veranstaltungen und Kongresse abgesagt worden sind. Einiges ist dann online gegangen, aber im Großen und Ganzen haben viele Kongresse und Veranstaltungen nicht mehr stattgefunden. Und wenn du jetzt deine Nische Kino-Speaker gehabt hast, dann hast du hier massive Einbrüche gehabt. Und das ist aus meiner Sicht wiederum ein Nischendilemma, weil dieses Nischendilemma eben dazu führt, dass diese Jobrolle, Kino-Speaker, abhängig ist. Das gleiche kann natürlich auch passieren als Beraterin oder als Moderatorin beispielsweise. Wir können hier wahnsinnig abhängig werden von äußeren Umständen. Also damit haben wir zwei Seiten unseres Nischendilemma Frameworks bereits behandelt. Die rechte Seite war das Nischendilemma der Kategorisierung, die linke Seite unserer Spitzenpyramide war das Nischendilemma der Jobrolle und jetzt kommen wir zur Weg Nummer 3 und das ist aus meiner Sicht der bessere Weg, sich eine Nische aufzubauen.

Speaker A [00:12:23]:

Vor allem mit dem Aspekt, dass ein Stuhl steht auch nur stabil auf drei Beinen. Und Weg Nummer drei, sich eine Nische zu definieren, ist die Definition der Nische über die Transformation. Also es geht hier darum, dass du dich mit einer Transformation positionierst und deine Nische darüber definierst. Das heißt, dass du nicht hergehst, ich helfe Geschäftsführern in der Automobilindustrie mit 250 Mitarbeitern und mache die innovativer oder besser in der Führung oder was auch immer, sondern dass du hergehst und sagst, wem hilfst du dabei, welches Problem zu lösen. Und das ist aus meiner Sicht die beste Möglichkeit der Nische. Denn ich kann diese Transformation, und ich gehe da gleich noch ein bisschen tiefer rein, ich kann diese Transformation wirklich auf verschiedene Branchen auslegen. Das heißt, wenn ich jetzt sage, ich habe ein bestimmtes Problem, das ich für meine Geschäftsführer löse, dann ist es egal, ob der Geschäftsführer in der Automobilindustrie ist, in der Baufirma ist, im Non-Profit-Bereich ist oder in irgendeinem IT-Unternehmen ist. Sondern es geht ja darum, Menschen dabei zu helfen, ein bestimmtes Problem zu lösen.

Speaker A [00:13:56]:

Und das ist aus meiner Sicht die beste Nische. Das ist eine Nische, die funktioniert. Warum? Kunden wollen Probleme lösen, Kunden wollen ein bestimmtes Ergebnis erzielen und dabei kann ich meine Nische festzuholen. Und es ist wirklich so, dass ich sage, ich möchte zukünftig nicht mehr als Expertin für Innovation, Agilität, Veränderung bekannt sein, sondern ich möchte für eine einzigartige Transformation meiner Kunden bekannt sein. Und das rate ich dir auch, dass du sagst, ich bin für eine einzigartige Transformation meiner Kunden bekannt. Weil dann ist es wirklich egal, ob die Baubranche rückläufig ist oder die Automobilindustrie gerade einbricht. Völlig egal, weil du dann diese Transformation auch in andere Branchen geben kannst. Und ich werde auch immer wieder gefragt, naja, Bianca, warum bist du denn in so vielen Branchen unterwegs? Ich arbeite ja wirklich in der Automobilindustrie, Banken, Versicherungen, Non-Profit, Lebensmittelindustrie, IT, also wirklich querbeet und das geht deswegen, weil ich mich über die einzigartige Transformation positioniert habe und das hier meine Nische ist.

Speaker A [00:15:23]:

Das heißt, auch du kannst jetzt hergehen und überlegen, welche Transformation biete ich an. Und dazu habe ich in der Podcast Folge 3, also erstens ein paar Beispiele geliefert und drei konkrete Schritte, drei konkrete Tipps mit Fragen und Beispielen aufgezeigt. Das heißt spring in die Folge 3 zu den drei Tipps für deine Expertinnenpositionierung. Dort führe ich dich wirklich Schritt für Schritt durch diesen Prozess, damit du diese einzigartige Transformation benennen kannst und dich da hier wirklich klar mit dieser Transformation positionieren kannst und das hier auch deine Nische ist. Und ich habe dir jetzt noch zusätzliche drei Tipps mitgebracht. Tipp Nummer eins, wenn du sagst ich möchte mich wirklich jetzt in der Nische der Transformation positionieren, dann verstehe zunächst mal das einzigartige Problem, das du löst. Also welches Problem löst du? Und das sei so konkret wie möglich. Welches Problem löst du? Ist es zum Beispiel, dass du fehlendes Selbstvertrauen aufbaust oder dass du Führungskräften Möglichkeiten aufzeigst, neu und anders zu führen.

Speaker A [00:17:05]:

Was ist wirklich das einzigartige Problem? Also ich helfe zum Beispiel Unternehmen dabei Silos abzubauen, also dieses starre Abteilungsdenken abzubauen. Also was ist wirklich das einzigartige Problem, das du hier löst? Also wirklich verstehe dieses Problem, das du löst. Tipp Nummer zwei, verstehe was deine Kundinnen und Kunden erreichen wollen. Also was wollen sie denn stattdessen erreichen? Welches Ergebnis wollen sie erzielen? Es kann auch sein, dass es mehrere Ergebnisse sind. Bei mir ist es, meine Unternehmer wollen einfach regelmäßig neue Produkte und Services auf den Markt bringen und das möglichst schnell, also auch die Time to Market verkürzen. Was ist das, was deine Kundinnen und Kunden erreichen wollen? Und Tipp Nummer drei, verwende Identitäten. Also wer sind deine Kunden vor der Zusammenarbeit mit dir und wie kannst du das vielleicht zusammenfassen? Also statt zu sagen Geschäftsführer in der Automobilindustrie, die 250 Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen haben, könnte man sagen es sind unwirksame Führungskräfte. Oder ich arbeite einmal mit Geschäftsführern, mit Vorständen, aber dann auch wieder mit HR-Bereichsleitern zusammen.

Speaker A [00:18:28]:

Und da schaue ich einfach, Welche Identität, also welche Bezeichnung beschreibt denn das Problem, das ich löse? Also zum Beispiel starre Kontrollorganisationen, die stagnierende Geheimtipp-Expertinnen oder stagnierende Solopreneure, unwirksame Changemaker. Also am besten ist, du überlegst dir, welches einzigartige Problem löst du und welche Identität steht denn dafür. Diese Identität beschreibst du am besten mit einem Adjektiv und einem Hauptwort, also im Sinne von starre Kontrollorganisation oder die traditionsreichen mittelstandsbetriebe beispielsweise. Also es geht hier wirklich darum, dass du für dieses Problem, das du mit deinen Kunden löst, eine beschreibende Identität hast. Und daraus lässt sich dann auch ganz ganz toll ein Positionierungssatz sozusagen formulieren und das habe ich dir in der Podcast Folge 3 ganz genau zusammengefasst. Und zwar ist das zum Beispiel so ein Satz wie, ich helfe Stahnenkontrollorganisationen, du siehst hier diese Identität, dabei Silos innerhalb des Unternehmens aufzubrechen, sodass neue Ideen teamübergreifend entwickelt und schneller auf den Markt kommen können. Das heißt, ich bin hier wirklich hergegangen Und meine Nische ist diese Transformation von der Stahnkontrollorganisation hin zum Innovationsführer. Und das ist meine Nische.

Speaker A [00:20:10]:

Und da ist es völlig egal, ob die Baubranche, wie gesagt, einbricht, die Automobilindustrie rückläufig ist. Völlig egal, weil ich mein Business hier auf verschiedene Branchen dann auch aufbauen kann, weil ich eben bekannt bin für diese Transformation. Also am besten ist, du gehst jetzt zurück in die Folge Nummer drei und entwickelst genau diesen Transformationssatz, denn das kann hier wirklich deine Nische sein. Und damit löst du auch dieses Nischendilemma auf. Lass uns nochmal zusammenfassen. Das Nischendilemma beleuchtet die drei Wege der Nischenfindung. Weg Nummer eins, der nicht ganz so optimal ist für ein erfolgreiches, profitables Business, ist kategorisieren, beziehungsweise das Denken in Branchen und Industrien. Der zweite Weg des Nischendilemmas ist dieses Rollendenken.

Speaker A [00:21:02]:

Also ich bin Keynote-Speaker, ich bin Business-Coach. Und Weg Nummer drei, der bessere Weg ist, die Nische über die Transformation. Und Ja, also wie gesagt, dieses Bild, diese Visualisierung findest du auch in den Shownotes, den Link dazu. Schau dir das noch einmal an, speicher es ab und geh dann wirklich auch in die Folge 3 hinein. Und wenn du jetzt sagst, naja, ich möchte genau das machen, ich möchte meine Nische definieren, ich möchte meine Positionierung klar haben, ich möchte mich hier wirklich vom Rest der Unternehmensberaterinnen und Business Coaches abheben, dann lade ich dich in die Leading Expert Academy ein. Das ist mein sechs Wochen Gruppencoaching Programm für Unternehmensberaterinnen und Businesscoaches, die im wirklich herausstechen wollen, die zum Leading Expert ihrer Branche werden wollen und wir starten im Oktober 23 wieder und du kannst jetzt schon ganz unverbindlich auf die Warteliste kommen, damit du die Anmeldung auf keinen Fall verpasst. Und damit Wünsche ich dir einen wunderbaren Tag und viel Erfolg in der Nischenfindung. Bis zum nächsten Mal.