E.27 Ventas B2B: entendiendo al cliente institucional – José Andrés Orendáin (San José Comercial)

Empreamigos Episodio #27: Ventas B2B: entendiendo al cliente institucional.

Acompaña a José Andrés Orendáin en una discusión enriquecedora sobre las complejidades del mercado de distribución en tiendas de autoservicio y farmacias. Aprende sobre las estrategias efectivas para manejar grandes cuentas, la importancia de los inventarios y la adaptación a los rápidos cambios del sector retail. Un episodio esencial para quien busca profundizar en el arte de la distribución y las ventas institucionales.

Estas descripciones están diseñadas para capturar la atención de la audiencia y proporcionar un resumen claro de lo que pueden esperar aprender del episodio.

 

El día de hoy, estamos grabando desde las instalaciones de Go Action de la Cámara de Comercio de Guadalajara y el día de hoy tenemos el gran honor de que nos acompañe el maestro José Andrés Orenday de Obeso, director de San José comercial, empresa líder en la comercialización y distribución de productos propios y de terceros, en tiendas de autoservicio, conveniencia y farmacias entre sus clientes, se encuentran cadenas como farmacias Guadalajara, soriana, kiosco, entre otros, además, actualmente tiene el cargo honorífico de representaciones en la cámara de Comercio de Guadalajara y ha sido presidente de la Federación de cámaras de Comercio del Estado de Jalisco, bienvenido

Gracias queridos amigos

Tenemos un episodio donde trataremos ventas, entendiendo al cliente institucional, en ese sentido, se dice que venderle una empresa es como armar un rompecabezas gigante, requieres paciencia, estrategia y las piezas correctas para que todo encaje platíquenos un poco la historia de San José comercial y que les han sido esas piezas claves para venderle a grandes empresas

Mira este bueno, yo de demás demás joven, recién egresado, trabajaba en una constructora familiar como mi padre, ahí ahí ahí empecé ahí como unos 10 añitos

Y digo, y lo platico, porque al final de cuentas en la lógica de las piezas y del rompecabezas, pues la vida es un es un es un continuo es una línea y y a veces tienes piezas que luego dices, no sé qué vas a hacer con esta pieza, pero la guardo ahí

Delante, estuve trabajando ahí para la empresa familiar, con mi padre y mis hermanos, como unos como 10 años, me aventé más o menos

La realidad es que digo, ya anda perspectiva, me doy cuenta que no era feliz profesionalmente, y afortunadamente este me aventuré a cambiar de giro este con con la venia de mi padre, con con el apoyo moral de mi padre y unos pesos

Este, pues salí a buscar otro camino, este la realidad es que en ese momento mi papá le construía a farmacias Guadalajara, una empresa, pues local y lo natural fue pues tocar la puerta ahí no entonces

La farmacia Guadalajara fue mi primer cliente con un product hito que que mi padre, pues de alguna manera me me arrimó no tienes, tenemos que tener en cuenta que a lo mejor yo tenía 28 años, no tenía ni idea que quería con mi vida este como buen bueno, no sé si soy Millennial o no

Siempre siempre tenido frontera. Siempre he tenido nada con la frontera este, pero como va el milenio que no tiene idea que carajos hacer con su vida, este estaba yo un poquito en esa en esa en esa coyuntura, la verdad es que gracias a la acompañamiento de de mi padre

Pues me me acerca con ese primer cliente y él me ayudó a conseguir mi primer producto, este no fue la separación no fue dramática no fue no fue violenta, al contrario fue con fue con fue con diálogo, fue con amor y la verdad que sido muy bien, inclusive los primeros 23 años de de mi empresa, pues sigue trabajando con mi papá, pues ahora sí que como tratando de equilibrar, pues tratando de equilibrar, pues no la

Entonces este así empezó, empecé en la empresa en 2008

Y y pues ha sido una aventura de aprendizajes, no?

Donde hemos podido aprender este muy empírico, en lo personal, yo tiendo a ser empírico, aunque aunque uno lea y vaya a diplomados y cursos y maestrías

La experiencia es la que es la que al final del día hace que el conocimiento pues realmente lo asimiles, no y que digas ah ya entendí, no es la experiencia empírica, entonces este pues en ese proceso

Hemos aprendido paciencia, hemos aprendido, hemos aprendido también saber cuándo soltar

Aunque, aunque el ADN de la compañía es más de persistencia, también hay que saber cuándo soltar, y cuándo decir que no

Hemos aprendido también hacer muy disciplinados, financieramente los nuevos este negocio por los temas de inventarios y estacional idades tienen tiene demandas financieras específicas, entonces hemos aprendido a ser muy muy disciplinados y también algo que hemos aprendido quizá de lo más difíciles pues hemos aprendido a

A atender relaciones con las personas no enfocarnos en las personas y pues no sólo no sólo del lado del del cliente institucional, no correcto que tiene una estructura corporativa que tiene que tiene organigrama que tiene políticas que tiene metas globales como empresa, metas particulares, como departamento este aspiraciones del individuo, sino también del consumidor

Final que es el que el que compran nuestro producto, como también de quienes nos lo proveen, ya sea nuestro producto, que es que no lo traemos de algún lado, o que no lo maquila como del del del aliado que nos provee, y que nos confía a su marca este, pues también ahí hay que saber hay que saber leer, no le comentaba regulan antes de entrar este no nomás es encontrar un buen producto, es encontrar un buen compañero o compañera con el que

Te avientas cuerda con el que mancuerna y te avientes a un mercado no quisieron dar, porque muchas veces parece cuando platican estas y y bueno mi papá tenía la relación ya con la farmacia, y pues eso me ayudó fuiste pareciera como decir híjole pues

Yo no tengo la relación al final lo difícil es mantener esa relación no o sea porque una cosa es que que que te puedan hacer el favor de abrir la puerta bien recibido, pero mantienes esa esa relación en el largo plazo y el abrir la puerta es entrecomillado

O sea ocho meses, fíjate, o sea no fue como al segundo día el joven porque hay procesos

Pues sí, hay procesos institucionales, toda la todos los grandes corporativos y las las el canal moderno, nosotros le llamamos canal moderno a pues a todas estas empresas ya se han dado otros servicios farmacia conveniencia, que tienen un modelo replicable que tienen un gran volumen de cadenas, entonces nosotros enfocamos en canal moderno

Y y pues todas estas empresas tienen tienen sus modelos y tienen su otra vez su estructura corporativa con metas con métricas, entonces pues es

Sin duda, ese tipo de canilla Zos de inicio sirven, te ayudan a superar etapas iniciales de de los procesos, pero final de cuentas tienes que pasar por los procesos institucionales, corre de compras de esas empresas de compras de suministros, cada vez y conforme las empresas van creciendo, pues cada vez son más, son más complejas, no este

Y y pues hacer relación hacer relaciones, creo que es un arte

Toma tiempo ahora, así que este ahora sí que como dicen en los vinos la relaciones, este se pueden añejar y creo que se pueden volver más bonitas más padres más interesantes, por ejemplo con un con un cliente con un cliente de Colima kiosco

A 15 años de distancia, pues resulta que el chavo que era de mi edad no que era la asistente de no sé quién no resulta que ahorita es el el el gerente de compras de 1 a no

Y es lo natural o malo cuando cuando tú estás en algo y le dedicas mucho tiempo, pues vas creciendo junto con tus padres, no correcto o sea toda la bola de mocosos que estábamos hace 20 años este haciendo nuestros pininos, pues ahora tenemos este

40 y tantos no, y resulta pues que ya que vas ascendiendo entonces este, pues esa puesta de largo plazo de la relaciones que no es para todos, hay gente que busca cosas más más inmediatas, el apostarle en el largo plazo, la relaciones

Para mí es algo fundamental, yo puedo decir que si yo no le apostara a las relaciones de largo plazo, mi empresa probablemente no existiría y cómo vas cultiva en esas relaciones para que se vayan rectificando porque nos hablabas al inicio, es como un proceso muy institucional en donde pues hay que pasar por ciertos por ciertos controles y ciertos procesos de la de las empresas y que a veces es la diferencia en una venta Busi en una venta al consumidor, pues a lo mejor haces publicidad, a lo mejor este tienes a tus demostrados en punto de venta, acá es tratar con una persona que a lo mejor tiene ciertos procesos, ciertos lineamientos

O sea te refieres a cómo cómo entre empresas cuidan esa relación entre ese proceso?

Cómo ha sido esa evolución, mira y me voy a referir un ejemplo en la pandemia, no con otra cadena de conveniencia este más grande

En la pandemia

Ellos dijeron yo no voy a dar proveedores, sólo voy a trabajar con los que tengo los que conozco

Esa fue su política, porque los que tengo los conozco se donde están fuertes, donde están débiles, y en ellos me voy a apoyar para la pandemia, y así le hizo y la vez que nos fue muy bien

Creo que creo que en un símil una organización a final de cuentas es como una persona no y como las personas que con el tiempo van evolucionando un poco en su en su personalidad. En algunos de sus rasgos, las empresas también van cambiando, dependiendo de de de la dirección y de las métricas van durando y se van, pues van madurando, van evolucionando sobre todo, si van creciendo y van en expansión y van cambiando

Este la verdad es que sin duda, a veces si nos pasa, no este en otro cliente no va a decir marcas que es un experto en burocracia, este es una es una tienda de autoservicio, híjole es que es complicado, pero eso es su personalidad muy forma lo que nosotros lo que nosotros tardamos de hacer es

Ver a cada cliente como si fuera una persona y tiene su personalidad y una vez que me la entiendes este pues ya sabes no sabes que con este te tienes que armar de paciencia, sabes que con este fluir rápido, pero es muy exigente en BCD, sabes que con esto no hay bronca nada y así, o sea los vas armando

Cuando cuando hablo de trabajar, la relación no me refiero, es que necesariamente seas amigo personal de las personas

No no va por ahí, de hecho eso puede inclusive después con llevar a ciertos conflictos de intereses, algo que cuidamos muchísimo correcto, algo que cuidamos muchísimo este

Yo tengo en la empresa y todos tienen claro, la platica, nosotros no damos lana, compras, por ejemplo una práctica que cada vez hay más controles y es menos común, pero a ver existe yo no doy dinero nunca dado y no pienso dar

Eso hace que muchas veces mis procesos, por ejemplo de catalogación sean mucho más lentos y tardados con otro cliente, por ejemplo llega a dar cinco años para que me digan entrada, perseverancia. Paciencia. Paciencia

En algún momento se le va a abrir una ventana, y en algún momento me va a necesitar, y yo necesito estar presente en su cabeza para que se acuerde de mí

Como como la gota que fuera la roca como la gota, que perforan de paciencia, cinco años, no este, entonces pues la relaciones, las relaciones se tienen que que trabajar así, yo creo que la clave

La parte medular para que estas relaciones de largo plazo funcionen es que tú seas que tú seas Reliable, que seas confiable entre lo que dices y lo que haces

Por un lado, y por otro lado te tienes que esforzar mucho en porque rara vez te lo van a decir abiertamente, tienes que enfocarte mucho en entender sobre soltó el área de compras, sobre todo lo de compras, qué es lo que qué es lo que les duele o qué es lo que necesitan es cuál es cuál es su

Cuál es su su indicador clave cuál es su meta este qué está pasando por la mente del del del comprador o del área, no este esa yo creo que esas dos cosas, si cuidas esas dos cosas, la relación va caminando, y obviamente tienes que tener un producto que se venda y hacerle marketing, pero hablando meramente de la relación

Si te digo que voy a hacer y estamos de acuerdo, pagó a carreta llueve, trueno, relampagueó ya la inversa para hacer, ay yo necesito que tú me ayudes con B, no pedir que se cumpla B, que arranque, eligieron un producto o elegiste un producto si nos platicas un poquito, cuál fue y por qué fue y también si ahora lo ves hacia atrás, hubieras elegido ese mismo producto o hubieras mejor

Intentaba hacerlo con algún otro producto, ese producto

Es un producto con el que competimos con gracia, Levitra es un vigorizante sexual para hombres y mujeres no quiso, no sé qué quise decir

Ese fue ese fue el primer producto, este

Y la verdad no digo nadie creía lo que íbamos a poder hacer con ese producto, eso es la verdad, pero la verdad es que hemos hecho muchísimo el producto sigue en el anaquel sigue creciendo año con año este es un producto que ha gustado mucho, así que con tu pregunta, volvería a empezar con ese Emilio un veces, aunque aunque en ese entonces o sea evidentemente tú crees en el producto, pero los demás como que te des un té

Existen estos grandes medicamentos, esta grande Farma que domina al mercado es una realidad, pero pero igual con un poquito de de creatividad, perseverancia este recursos bien aplicados, no lo más fácil es este

Caer en la tentación de de hacer los grandes presupuestos de las grandes empresas, también ya pasé por ese error este nunca más este ese dinero bien aplicado a tareas básicas de promoción funciona ese producto, yo lo voy a conocer volanteando

Volanteando las esquinas, dando papelitos en los semáforos

Al principio, personalmente, después con estructura

Y eso lo tienes que mostrar al comprador para que empiece a generar confianza, o sea documentas tus documentos o generar las evidencias de tu trabajo de promoción dentro y fuera de la tienda, los los mercados, los los mercadólogos le llaman mucho ATL y BTL. Este final de cuentas, es qué haces para promover el producto dentro de la tienda?

Que eso se hacen en coordinación con con con los compradores o con sus áreas de marketing de tres marketing independientes, este esas tienden a ser este

Caras no, porque hay que hay que yo hay que pagar este de caras entrecomillas no hay que pagar las estructuras internas no pero luego está todo lo que puede hacer fuera de la tienda y ahí es un universo de posibilidades en donde la creatividad este, pues sí, la creatividad, el bolsillo

Y la circunstancia pues puedes hacer en cantidad de cosas, no ya hoy por hoy redes sociales, no ya hoy por hoy las redes sociales de alguna manera ambulante, no hay volante, no estamos viendo tú como proveedor hacia hacia hacia el comprador institucional

Hay empresas que deciden hacer estrategias, depresión, digamos de compra, a veces se le llama marketing para que el comprador esté se incentive o lo que tú ahorita no estás platicando decir bueno yo lo voy a conocer, entonces el cliente lo jala y entonces el comprador dice así se mueve este este producto empieza a tenerle más fe en en tu día día es una combinación este depende la cadena

Yo te diría las actividades Push, a mí me parece que van más relacionadas justamente a las actividades dentro de tienda y las de Pool fuera de tienda, si lo quisiéramos ver como en otra clasificación, digo ya en la parte de Push este pues híjole hay un hay un montón de actividades que se podrían hacer

Si eso te refieres?

Sea sin duda, una la más ocurrida, siempre será el descuento al directo o con algún tipo de pago correcto el uno a 10, 3 × 22 × 15% descuento o sea en esa parte siempre siempre está ahí

Es muy útil, es muy útil para mí, a mí me parece una herramienta que se tiene que usar con con prudencia OK porque porque estás pegándole a tu precio al final del día estás pegando está esperando tu margen, no estás renunciando a margen, pero aparte estás pegándole a tu precio a tu posicionamiento de precio entonces

Si hay que usarla, pero pero hay que usarla con cautela, es esa es mi mi forma de verlo, yo yo yo personalmente

La uso más cuando tengo algunos productos que veo que se están estancando en su rotación, si está rotándome de maravilla para que le para que le bajo el precio, pero si el producto se ha alentado o si tiene algún estacionalidad o o si un cliente me dice, oye este necesitamos llegar a esta meta para después dar otro producto y complementar el portafolio, entonces se justifica

Pero el descuento en la promoción o ese Push directo por por por gusto, a mí me aparece una una idea equivocada, otras actividades que se pueden hacer también muy interesantes, pero luego son los boletines, no casi todas las cadenas tienen su propio boletín no

Para pues para para publicitar ahí, el tema es que casi siempre quieren que salgas con un descuento, entonces se vuelve un tema este complejo, yo casi siempre en ese caso trata un poquito más de irme por producto, o sea mejor te doy algo no para cuidar un poquito, el precio que no se ve el precio de mercado y exactamente

Algunos años llegó una plataforma que se llamaba Group

Llegaron una fuerza comercial muy agresiva llegaban con los restaurantes, o sea llegaron con todo lo que ellos decían, es que las personas que visitaban en el portal tenían que obtener el mayor descuento, entonces al negocio le pedían el mayor descuento, el mayor cupón que pudiera andar, etc. etc. y si de un de una entrada llevaban gente nueva a conocer a tu lugar o o a comprar en el en el establecimiento, pero qué pasó que esa gente era casa de descuentos

Entonces ese descuento que inicialmente hacía a esa persona ir a tu negocio, ya no estaba dispuesto, no era el perfil de cliente que estabas buscando más, entonces era regresaba de una sola vez, entonces se volvió tan tan, o sea creció tanto, fue tan tan evidente, pues que el consumidor que llegaba típicamente tu negocio por un cupón, no era un cliente que iba después valorar el valor real corre

Y entonces después fue el cabo de ese abuso, no como tú lo mencionas de ser muy cuidadosos con el tema de los descuentos, hay que saberlo usar bien, y en este caso pues se realizó y pues ahorita donde está el grupo, ya desapareció y se tomó bastante, no nos acordamos hasta que lo mencionaste

Entrando un poquito en estructura, ahorita estamos comentando el tema de concepto el tema de concepto en la estructura del cliente de decir ah bueno yo vendo directamente el consumidor final que es el Vitus sí y el tema de Viti que es de negocio negocio de este que pudiera ser bueno para que lo consuma, o para que pueda revender y puedan hacer en esta estructura y la experiencia, tan basta que tienes de todo esto que que nos recomendarías en esa parte de clasificación y bueno y puedes ahondar mucho más todavía en en lo particular con cada una, pero

Pero que nos pudieras comentar sobre eso clasificación, yo te diría prácticamente o sea todas las cadenas dividen sus compras, digamos en dos

Estas este, o sea este canal moderno, lo dividen en dos, lo que llamaríamos digamos compra institucional, que es el insumo propio que ocupa para operar, o sea la papelería, las llantas de sus vehículos de reparto, sus mantenimientos y y ya y ya las áreas de compras, no que ya es el insumo que revenden el negocio, que es el negocio

Casi todos, no no casi todos, a menos que sea una cadena, así incipiente que tiene ocho sucursales, es probable que todo esté en la misma área, pero pero si o sea han separado compradores uno para gasto y el otro para

Es importante que si revendan tu producto, o si quieres que tu exactamente exactamente y en ambos casos, o sea un elemento clave es otra vez los estudiar a tu cliente

Cuál si fuera un individuo y y en qué cree, no recordemos aquella frase no o sea de la de la abundancia del corazón se habla lo que traen adentro al final de cuentas, pues es el reflejo de una dirección que traen adentro que les interesa y en esa parte comercial platicar con compradores que son

Estás jugando póquer, tú suéltalo tú primero no es, o sea tú quieres genuinamente descubrir cuál es su su principal dolor para ver si les puedes ayudar pero así muy cerrado muy cerrado muy muy celosos, nunca te lo van a decir o sea o sea que te lo verbalicen

Yo no lo he visto en el área de compras compras, pero es donde uno tiene que usar la sensibilidad, habilidad de observar estudiar en su página web, su último reporte o sea no entenderlo a ver a este cliente, este cliente le interesa

Sé que tienes una necesidad como imagínate que tú vas al doctor, te está viendo mal y te pregunto que tienes, te digo descubre checarlo, por eso te pago

Guardar parte de los institucionales, siempre buscan como mantener información para así como estrategia de negociación este y parte del personaje no personaje mérito, sino parte de ese rol es tienen que ser tienen que jugar póquer, tienen que ser rudos, tienen que ser exigente, pero al final del día son

Son personas, o sea igual tienen familia, tienen hijos este

Corren al marido desde del trabajo, y este usa el té

Si tienes?

Al final de cuentas, puedes percibir o o hacer aproximaciones graduales, no que no lo percibes toda la primera sino vas haciendo aproximaciones graduales y vas entendiendo a la persona con el paso del tiempo, como te preparas para una negociación porque pues al final entra dentro de lo que le llaman el arte de la negociación, cómo crees o o tú cómo ves una negociación y como la vas burlando en el día día para crear esta relación de confianza que hables

Si, pues, mira

Es una muy buena pregunta, hace algunos días se escuchaban en el radio que los que hablamos solos, no estamos locos que me dio mucha paz

Yo personalmente la estrategia que más uso es, yo repaso las las reuniones en mi cabeza OK solito o sea las anticipas las anticipo o sea voy a llegar esta estacionarios eso me lo enseña mi papá o sea OK

Prepara tus reuniones, anticipa escenarios, vas a llegar a proponer esto que te pueden decir correcto si no tal vez OK si te dicen sí que vas a decir no o sea o qué si no tal vez armas tú de alguna manera es como armar tu árbol de de ruta para una reunión

No es exacto, armas, armas, árbol tu ruta

Yo eso hago OK y en el camino como vas abriendo al comprador, porque lo que Miriam decía es muchas veces llegas a una barrera y encuentras un tipo rudo que pues está ahí este parco y y directo. Cómo puedes ir averiando

A lo mejor formas preguntar, OK o sea

Si tú logras general de entorno para una conversación, la verdad hay que entender que hay gente que no le gusta conversar y es difícil no correcto y te cortan pero diría no te tomes nada personal están jugando su rol correcto para llevar para su casa, entonces no te lo tomes personal

Haz preguntas pregunta pregunta pregunta pregunta te van a contestar a lo mejor no pero ahí va a ser cada pieza de información otra vez así es un rompecabezas, ya después lo vas armando y le vas agarrando forma y vas entendiendo al personaje en lo personal, yo creo que jugar al póquer con ellos no funciona este

Pues no nadie gana, yo personalmente soy un o un creyente de la verdad de decir la verdad de actuar con rectitud esto es lo que traigo, no digo si es una realidad que siempre se pide más o siempre van a pedir más que dejas tu colchón cito, no lo normal no?

Así como el sol saldrá mañana, bueno en una reunión de compras te van a pedir siempre más correcto este, pero pero o sea llegar con lo que tengas que llegar porque

Y regresándome un poquito, ese primer cliente con ese primer producto, me me echaron la mano, mi padre me echó la mano y y del otro lado también, pero todos los demás no o sea la pregunta no es como cómo entraste a tu primer cliente como las preguntas entraste con todos los demás con el segundo, y ahí es donde yo creo digo

Idiota romántico, pero yo creo la verdad, entonces cuando me dice o sea claro con el tiempo otra vez ya ya relaciones y es es un poco más fácil, pero al final del día

Tu producto tiene que ser bueno, tiene que estar un buen precio, le tienes que dar el margen a la cadena que la cadena necesita sus condiciones comerciales adicionales, saber que siempre te le puede más saber que tienes que moverlo dentro de la tienda saber. Tienes que bueno que tienes que pulsarlo, hacer Push

Dentro de la tienda, sabes que tienes que jalarlo hacer púrpura de la tienda, o sea

Eso está en su lugar

Y de pronto tienes tres minutos con el jugador de póquer, lo más difícil es conseguirlo por esa cita correcta, pero cuando tienes esos tres minutos si tu propuesta hace sentido

Va a caminar, va a caminar porque porque porque la contraparte su su sentido es numérico claro

Numérico de rentabilidad y y y y pues tiene que ver sustancia en lo que vas a hacer correcto claro hay coyunturas que si la ventana que si ahorita están buscando productos sustentable y pues este sustentable, pues a lo mejor va a ser más rápido, pero al final de cuentas, lo que ofreces tiene que hacer sentido

Sino

Es al revés, pediste un favor, a alguien te lo dieron entraste y te estrellaste y se acabó el corrido, no te vuelven a invitar si tienes alguna anécdota aunque no nos digas con quién en que te haya pasado que haya salido la reunión y si dijo el este está complicadísimo y que lo vaya logrado revertirlo

Sí, cómo no sí

Oportunidades, un producto que hayas ido con algún comprador nuevo en la apertura que ha logrado, y que al inicio, a lo mejor dijiste hace rato nos platicamos uno de cinco años que hayas dicho híjole, te va a estar complejísimo y le vas dando la vuelta o sea al final de cuentas

Este negocio también requiere medición, tú necesitas?

Tú necesitas como yo lo veo, necesitas construir una cadena de confianza ahorita estamos hablando de del BTB, no sé con una cadena de confianza, pero al final del día también hay un tramo de confianza con el consumidor correcto si le estoy entregando un producto que le da valor a su vida a un buen precio

Pero también hay una cadena de confianza con la proveeduría correcto entonces

Regresando ese mismo. Ejemplo de los cinco años no empezamos y y era un dolor de cabeza, o sea no era negocio primer año no fue negocio porque me dieron darte un producto OK sea un dolor de cabeza pero la decisión era

Le Terque amos o o no no la verdad es que ya después de cinco años y uno dices no le vamos a perrear, no entonces pues haces lo que tengas que hacer para lo que hicimos es la decisión en ese momento con ese producto, pues que salgamos con este cliente, no vale la pena el esfuerzo le seguimos apostando para después meter más productos más distribución y entonces este que sea no y así fue, o sea si dio resultados

Pero tomó un tomó de le fueron dos años, o sea tomó un año para estabilizarlo, digo era un producto la pérdida, o sea la pérdida poca correcto no se subsidiaba de otro porque había una estrategia al final es una especie de inversión es una especie de inversión este ya para el segundo año, pues ampliamos la distribución y le metimos otro código y entonces ya lo empiezas a lo empiezas a revertir, pero la métrica o sea este negocio necesitas estar midiendo variables claves son

Adelante, alguna vez a platicar de compras?

Y por diseño justamente era lo que hacían, o sea queremos ver si nos va a aguantar el ritmo o sea o sea a lo mejor te querían comprar toda la oferta, bueno bueno en ese caso o sea a lo mejor si querían más productos pero la la la política o lo que ellos entendían era entras con uno ver si tienes la paciencia, ve si si si nos estamos perdiendo si hace servicios y dice en lo poco para que cuando sea en lo mucho, pues probablemente también crees que haya cadenas que lo manejan de esa manera por diseño

Nunca lo verbalizado como así, pero me hace todo el sentido, yo creo que sí, o sea yo creo que te ponen a prueba

Porque porque otra vez no nomás es el buen producto, yo yo me regresé un poquito lo que decía de la parte del suministro, yo me fijo, yo personalmente me fijo en el mono yo personal el equipo, el equipo de trabajo con mi equipo de trabajo hacen agarras el producto

No, no, digo, yo también me meto, pero yo me fijo en el mono después de 16:17 años que tenemos en la compañía, yo me fijo en el mono porque aquí estas dispuesto yo yo les yo regularmente les hago una pregunta, este digo entre varios, pero la más ruda es, estaría dispuesto hipotecar tu casa para meterle lana a trade marketing a tu producto o no, resumiendo que tienen casa no

Yo lo hice

Me salió perdón, pero es eso eso eso es eso es meterle y te acuerdas la historia del granjero que quiere huevos con jamón, eso es el cochinito tocino

La neta el granjero, mi patrón dice que desayunar huevos con jamón

La gallina y le dice, pues dame dos huevos, sí patrón está no eso se conoce como involucrarse involucrada no y va con el cochinito dice muñeco, quiero tocino

Pues

Implica cortarse la pata, no eso es compromiso, eso es otra cosa, entonces si el empresario o me voy a la cadena, si el proveedor no no está comprometido, pues de qué estamos hablando con correcto, es que al ratito le dé la disolución a alguien más

O simplemente lo amas común, lo más común es que la gente no nosotros no mide la fuerza financiera y dicen ya no puedo y dejan el producto y lo rematan y pues todo eso vacunan los indicadores de la cadena del área de compras del comprador correcto entonces este

Sobretodo es ahí en en en en en prepararse anticiparse en base a lo que tú quieres lograr también el músculo financiero correcto porque siempre esa es otra máxima, siempre el que va a financiar los inventarios

Es el proveedor y claro puedes trasladar algo para atrás y pero pero pero tienes que tienes que medirlo, no tienes que me tienes que estar midiendo constantemente y hace ratito mencionabas el tema de abrir la puerta había tocado que en estrategias de comercialización o marketing

El perfil de quién abre la puerta es bien diferente, a quien vayas a la negociación, y a veces a veces algunas empresas cometen el error, no en sus equipos comerciales tienen puros alrededores de puerta, llenos de citas, así cierran o viceversa. Tienen puro

Lo más quiere ir a hacerlo, entonces en ese en ese equilibrio no de encontrar quien abra la puerta y quien este pueda negociar tú tú cómo lo manejas este o o cómo has visto que se manejan en medio

Es correcto, o sea a nosotros lo que nos ha funcionado, tenemos, tenemos una persona

Que es una cerrajera, bueno natural natural, este digo también cabe señalar que que por el estilo y las cosas que usamos en la empresa, yo yo yo tengo baja, rotación muy baja el promedio de la gente que tengo de 10 años. Felicidades entonces este

Ha tomado su su tiempo, ir puliendo el modelo, pero justamente más allá de la descripción de puesto ha permitido conocer las habilidades de los que estamos ahí todo el equipo del equipo comercial, no este que es quizá el directivo, el comercial López, quizá más el más el más sensible

Este, pero sí, o sea tenemos una alguna persona que su chamba es abrir puertas y todos la conocen y a todos los que hay perfecto este es este de lindísima, este es una gran persona o sea genuino una vez una gran persona, se preocupe en tabla relación con con las asistentes con los compradores Junior

Con los compradores seniors, abre la puerta, saca la cita cambios, a veces digo antes no iba ahora ya aunque ella no opera la reunión, pero porque ella hizo la apertura por ejemplo este antes no pero

Por qué no vino fulana de tal

Saber para que tampoco hubiera turbulencias, pero la reunión la lleva acá, pero si esa esa esa porque hay perfiles, no hay perfiles este para todo hasta uno no si si fuéramos a entrar en esa clasificación, digamos este binaria yo te diría yo soy abre ador de puertas

Y en este tipo de metodología de venta empresa en la parte del servicio posventa que tanto te juega el estar viendo a posterior y como se desplazó el producto, claro tema de devoluciones, no sé mira este o sea es importante

Yo lo yo lo dirían dos, no este uno es digamos la experiencia del del consumidor final, o sea es decir cómo le fue con el producto

Hasta ahorita, todo bien

Cualquier

Episodio

Yo creo que servicio pues venta, yo te diría son dos o sea nosotros con estamos cuidando o sea evidentemente a la cadena pero pues al final final no se consumió al final

Me estaba cobrando ahorita

Porque ahorita en esta conversación estoy como reviviendo, conceptos y cosas no pero cuenta recuerdo cuando hicimos los primeros manuales de la empresa se 15 años, no por cuanto pues justamente la definición en quién es tu cliente

La cadera o el consumidor verdad es que hoy por hoy yo te digo los dos a mí me importa ni me preocupan los dos la cadena, como como como cliente directo y mecanismo para poder llegar al consumidor, pero yo me preocupo el consumidor o sea que yo podría estar

Y es algo que no hacemos, también está nuestra convicción, yo yo busco acercarle a la gente productos funcionales que les den alegría y gozo en su vida que les resuelvan algo que quedan cada madre, entonces pues no no no no me retaco de productos, no para para poder a tratar de cumplir eso, eso que nos proponemos entonces

Cuidamos la experiencia del cliente, ahí no sirven mucho la redes sociales, mucho mucho mucho ahí preguntan vemos, no estamos constantemente cambiando cambiando el marketing, entonces por si vimos retroalimentación no el marketing sino las imágenes, no la sensación de contenido, la generación de contenidos exactamente y ahí recibimos mucha

Este mucha mucha retro cualitativa

La cuantitativa, la verdad es que lo más fácil es entender la venta, esa es la mejor retroalimentación y ahí con el cliente, lo que hay que estar cuidando mucho, es los niveles de inventario y la rotación son dos variables y hay muchas todas son, pero si tú cuidas esas dos

Rotación de tu producto, es la velocidad con la que se está desplazando y los niveles de inventario porque los niveles de inventarios se producen en dinero correcto el dinero es dinero que alguien lo tiene que pagar, entonces si tú me dices esas dos variables

Estás atendiendo el 80 20 de de tu relación con con la cadena porque creo que muchas veces este el vendedor dice ya vendí, ya lo coloqué y creo que ya hemos tenido varios episodios entonces este tema de ir viendo cómo se le rota al cliente este pues es su cliente, el que paga

El que usa el que lo vuelvo a comprar, lo recomiendo, no lo recomiendo

Preguntas, qué nivel de inventarios manejas cuántos días y qué tanta rotación de dos en el mes al producto

Mira

Lo que yo trato de ajustar es y son de preguntas que vale la pena hacerla al comprador, no o sea digo o faltará que te las quiera contestar, pero depende los costos de coordinación, sí sí sí sí qué nivel qué nivel de

Qué nivel de inventario necesitas no se podría ser una pregunta válida, ahora yo creo aunque aunque no la conteste necesariamente, yo creo que la métrica que la cadena siempre va a buscar es tener el flujo financiero a favor, entonces si por ejemplo los plazos son variables, o sea yo tengo clientes que me pagan a la semana

Crees que pagan a 30 días que me pagan a 60 que es el que predomina 60 hay que paga 75, hay quien paga 90, también depende luego las categorías o sea por ejemplo un un producto, un producto un producto Pharma

60 días, pero si si ahorita estoy incursionando este con una línea ahí de de de mariscos preparados, estoy piloteando con una cadena, aquí me interesa para exportación este sí creo que unos camarones ondeados traen alegría y gozo a tu vida total entonces este, pero por ejemplo ahí estoy aprendiendo o estamos aprendiendo

Pues que 30 días es más común de lo que yo pensaba, entonces guau no que padre no inclusive hasta menos no pero depende depende un poquito la rotación y y lo que hay que hacer es pues calcular al principio es un ejercicio a ciegas, eso es la verdad, cuando vas a entrar a una cadena con un producto nuevo

Si no lo has vendido, en ningún otro lado, hay que hay que usar el instinto Feeling y hacer una aproximación este ibas a ajustar exactamente llegar con una propuesta que no sobre inventarías el cliente, o sea el mejor consejo que yo podría dar es cuida a tu cliente no le sobre mentarías, no te conviene, o sea si lo aumentarías al final de cuentas ser un problema

Así es y lo van a presionar a él y él te va a presionar a ti y entonces te vas a ir, oye pues entonces es una promoción y entonces se relaciona el precio entonces es mejor vender vender poquito yo recuerdo con esa pregunta que me haces recuerdo

En siempre las negociaciones de fin de año

Buscan los grandes volúmenes, pero con descuentos

Pero si lo analizas, digo con algunos que sí, le entramos con otros no, pero para mí siempre ha sido un gran dilema, pero es como

Solamente te estoy entregando por anticipado con un descuento, lo que de todas formas no me vas a pedir exacto si me explico después no sé entonces este pudiera aparecer un sin sentido obviamente no necesariamente lo es porque hay otras cosas que están en el tintero, no las métricas, por ejemplo no el llegar a los presupuestos de de venta o ejercer los presupuestos de compra, los compradores también tienen presupuestos de compra correcto te tienen que tienen que gastárselos

Entonces bueno, entran otras variables y esa es la la la práctica que predomina en el mercado, no es la de fin de año, no pero es muy bonito cuando cobras

Cuando lo cobras, yo tengo otra pregunta, digo que ya habías tocado habido cadena de suministro, el proveedor donde pierces a desarrollar el producto, estableció la cadena está el consumidor. Final

Pero el proveedor trae la intención de quitarte el camino y el entrar hasta el cliente. Final no me imagino que te ha pasado como identificas esa situaciones, digo digo en mi estrés, también lo he tenido, pero como en tu punto de vista

Más vigilando y que me diga, oye este se va a pasar de la lista este tocas un tema este un tema triste, pero no es real es real no es real y nos ayuda

Y otra vez pues hay que ver al mono, yo creo que yo creo que esas cosas casi luego luego desde las pláticas previas que estás acomodándote casi siempre luego luego al menos en mi negocio, yo lo alcanzo a ver lo alcanzo a percibir ya por Feeling sí, ya ya me lo ve, o sea porque porque la personalidad o sea cuando

Cuando alguien está contento con lo que tiene?

Se ve, se transmite, ajá y con lo que es se ve

Bronca

Lo primero que les digo y lo creo y mis productos, los productos con los que he ido empezado empezado con los que he llegado más lejos, los que más vendo los que te puedo decir que no tengo contrato con mi cadena de suministro

Así es abogado, no tengo contrato

Aunque parezca ratos que no el honor existe, deveras que sí, existe el honor existe y es bien bonito, cuando haces gente haces negocios con gente honorable porque

La diferencia, cualquier diferencia dura 15 minutos

15 minutos y se arregla, vámonos entonces sigues creciendo eso eso eso se ve, o sea cuando tú

Él no se hace eso, eso es eso se transmite ahora el producto puede estar buenísimo pues negocio y dices lento y pues a ver pues contrato y tata tata tata, la verdad es que

La regular con una vez, y tuve que hacer una entrega recepción, este es decir, el intercambio de códigos hacia un tercero, porque así lo acordé

Era un cuate que que pues no no tenía tanto tanto honorabilidad, será muy era muy piche, pero bueno, pues otra vez yo dije que yo le iba a entregar, pues yo le entregué

Este y y se acabó el corrido, puede pasar sí, hay que estar hay que estar abiertos a ello sí

Si si se da, hay que entregar correctamente para que el producto siga sí porque también yo creo que queda la refutación de uno es decir tu negocio, tu nombre todo lo que has hecho es negocio, te comento esto bueno en mi situación ha pasado varias veces ya significado

En algunas ocasiones, el 80% de la venta y en otros ya minimizando el riesgo llegó a ser el 35, 40%. Digo levantarte de una probabilidad del 80%

Digo, no quiere decir que el 40 no, pero es más manejable, no pero ese tipo de situaciones puede que yo esté con una gran corporación contigo y tú eres honorable, pero te cambias de puesto entra a otro que no es honorable y dice veces si creí te pega, no sé, ese tipo de situaciones son como ir visualizando ese tipo de riesgo, también no investigarlo, no claro o sea por supuesto que se emitió

Trabajando en ese sentido, yo lo que hago es este, yo creo que tener relaciones abiertas o sea de mucha comunicación con con mi cadena de abasto o sea compartimos información de ventas, rotación, etc. por qué no sirve a todos para saber hacia dónde vamos?

Pero la relación con la con las cadenas, esa la llevo yo en la empresa, o sea yo ahí lo que hago es no mezclo

Exactamente esa lógica no pongo, no pongo tentaciones, si me si si me la piden y estaba acordado, pues la entregaré este pero

También la lógica en un sentido en un sentido deficiencia y y y de enfoque es y así lo expreso también en esta no es tú crees que tu producto es mejor enfócate a que eso sea sí y yo me encargo a venderlo y entonces pues hagamos hagamos, hagamos la sinergia, no o sea cada quien que se enfoque la marca base tuya con eso no hay tema no correcto este porque también si si yo no doy el ancho en la venta en la rotación, pues entonces este también

Tú tienes que removerme a mí, no?

Correcto, ahora sí, que es en dos vías no pero si le das en el clavo, no hay que poner tentaciones

Habrá quien tenga la fuerza de voluntad, habrá quien?

Honorable quien sea, habrá?

Y podemos aprovechar tu experiencia acá en cámara de Comercio. Platícanos un poco un gran comprador institucional de el gobierno. Qué recomendaciones harías aquí quisiera venderle a gobierno porque hay mucha gente que a lo mejor tiene un pequeño negocio y se hace la ilusión de híjole si le vendo algo al gobierno, me va Super bien este que hay que tomar en consideración para cuando uno dice quiero dar este salto, sí pues mira

A ver sin duda, yo personalmente yo no le he dado gobierno, no le he vendido a gobierno, no tengo interés en el gobierno, pero reconozco que es un gran comprador. Es un gran gran comprador

Tiene su personalidad, así como todos los otros gigantes que hablábamos tiene su personalidad, yo creo que yo creo que vende el gobierno es una especialidad

O sea, al momento muy preciso, es un segmento una persona y como dices muy específico, es una genio y figura hasta la

Es una persona muy específica, yo creo que si fuera si yo fuera vender la gobierno, yo pondría una persona específica a eso OK no no no no haría

Algo parcial una persona enfocada en eso, porque creo que la atención lo demanda, no habría que entender también y es muy importante saber el tipo de producto, si así es un poco un commodity, no decir algo donde el precio sea más relevante o si ESP

Seal, a lo mejor, si algo más especializado no?

Creo que las relaciones en la venta de gobierno juegan un papel más relevante, sobre todo, si tu producto es algo especializado, no no sé decirte si vas a vender

Un vehículo utilitario especializado, concierto equipamiento, eso eso eso es técnico entonces eso técnica eso es una venta más técnica, entonces le mando un poquito de más relación, sin duda de la venta gobierno hay hay mucho

No lo quiero decir, es que todo, pero debe de haber mucho de de esta práctica, pues de incentivar a las áreas de compras, no este aquel que elegante lo dije, debe de haber

Pero a ver, pero es muy o sea otra vez es un comprador gigante y y y a ver pues uno tiene que tener claro su convicción, o sea modelo de negocio no pasa nada o sea este

Es una forma de vender este a ver yo personalmente no la pruebo este me desagrada pero a ver pues vale, ya sabrás este tú sabrás lo que haces con con tu vida y con tu reputación y con tus negocios no

Yo otro otro elemento que vale la pena agregar, es que también las modalidades de compras en gobierno

Son muy rígidas, entonces también no necesitas entrarle a todas tienes tienes tu tu compra directa, no que tienes ciertos montos, no tienes tu este tu concurso es que tienes que tiene ciertos montos es por invitación y luego tienes las invitaciones nacionales o internacionales

Entonces si tú

Yo creo personalmente que las más amigables para alguien que quiere empezar a venderle a gobierno

De digamos de una forma este totalmente correcta, pruebe primera fortuna en la directa o la de concurso, la de concurso, lo que hay que hacer es inscribirse en los padrones, ahí se amarra muy bien con con con tu licencia con tu alta en el S.A.T. en donde

Se amarra el que te se amarran los sectores y al que te dedicas, entonces si si tú vendes papelería, pues estarás en el padrón de papelería, no entonces pues es cosa de ver que en en los concursos te inviten no o con o con compra directa, no la licitaciones, pues si son son procesos más complejos, se ocupa acompañamiento, no sólo técnico sino de un abogado porque

Hay que armar los documentos, hay que leer bien, las convocatorias gremialmente se ha trabajado mucho para que sean cada vez más sencillas más ordenadas sin menos requisitos este que aparecen ahí este velados o en un lado que no habrá claramente visible, pero siempre es bueno que acompañen el flujo para cada uno es cada vez más fuerte, no sé exactamente o sea los montos

Sobre los plazos, el gobierno es altísimamente, probable que no te va a pagar en el plazo acordado, no se va a tomar, se va a tomar un plazo adicional

Y que tiene que estar preparado

Preparado para el día de hoy, te agradecemos que nos hayas acompañado esta plática enriquece llena de tips y consejos, pero siempre buscamos que nos den un último consejo que quisieras darle a nuestros amigos y que lo consideres de relevancia más de santa, un tipo puedes decirles que usan el té, no sé lo que

Híjole, yo creo que lo digo con convicción, cualquiera de las dos funciona, hagan lo que les guste o aprendan a que les guste lo que hace y la vida es muy bonita en cualquiera de esas dos en cualquiera de esas dos ecuaciones

La vida es a toda madre fabuloso, consejo, y pues bueno pues te agradecemos el que hayas estado con nosotros invitarlos a seguirnos en nuestras redes, darle Like a este episodio, eso nos ayuda a que este contenido se explique jamás empresarios y también agradecer a la cama de Comercio de Guadalajara, por las facilidades que nos otorga para la realización de este podcast en el Innovation Room dentro de el Go Action, sigan a cámara comercio en sus redes sociales, acérquense fíjense y participen

Muchísimas gracias